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Como elaborar la estrategia de exportación de mi empresa

Cuando una empresa se decide a dar el salto y comenzar a exportar, debe de tener una estrategia previa. Es importante realizar un plan de internacionalización, y de viabilidad económico-financiera, entre otros análisis. Para ello se analizan el mercado, el producto, el precio, la distribución, así como la promoción.  A continuación te detallamos dichos aspectos:

Estudia el mercado

Además del tamaño de mercado, es necesario conocer su evolución y las tendencias del consumidor. Seguramente en dicho mercado tendrás competencia, analízala.  Es importante también estudiar la cultura del país, para conocer los estilos de negociación que poseen. No todos lo hacen de la misma forma. Como te contamos en un artículo anterior, en Japón, por ejemplo, no cierran jamás un contrato en la primera reunión, es de mala educación. Son detalles que pueden llevar al éxito o al fracaso tu proceso de expansión.

Posibilidades del Producto

Debes informarte de los aranceles existentes  en dicho mercado, y, depende del país, será necesario que certifiques u homologues tu producto. El ICEX suele subvencionar estos procesos. También debes estudiar la oferta que posee la competencia, así como las marcas y patentes existentes.

Precio del producto

Analiza los precios y los factores de compra del cliente, es decir, si es la calidad del producto, el bajo coste o la tendencia lo que hace que compren… En todos los países no son los mismos. También estudia los medios y los plazos de pago que tienen en dicho mercado. Recuerda que en nuestro país, en algunas compañías, el tiempo de demora del pago llega a los 118 días.

Conoce cómo funciona la distribución

Dependiendo del producto necesitarás almacenamiento y, por supuesto, distribución. Deberás conocer qué canales puedes utilizar para la distribución, diagnosticar su funcionamiento, su coste, además de tener en cuenta las aduanas.

Cómo hacer la promoción

Infórmate de las ferias y eventos existentes, los medios utilizados por la competencia, las revistas especializadas del sector y las noticias del mismo. Si te decides a dar el salto, el ICEX suele ofrecer ayudas para los gastos de promoción. Estas subvenciones suelen incluir:

– El material de difusión y promoción

– La contratación de servicios especializados para la adaptación gráfica de la marca al mercado exterior

– Misiones comerciales inversas de prescriptores extranjeros, compradores e invitados a convenciones técnicas y comerciales

– Desarrollo de programas informáticos y aplicaciones móviles con fines promocionales para la entrada de productos o servicios españoles en el mercado objeto de la solicitud

Si tu empresa quiere iniciar el proceso de exportación o ya lo ha hecho, no dudes en contarnos tu experiencia o trasladarnos tus sugerencias.

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