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Cinco errores a evitar si internacionalizas tu pyme a través del e-commerce

Si quieres ampliar mercado en otros países el e-commerce es una buena opción. Para ello, debes de analizar los mercados, sus leyes, impuestos y la logística con mucha atención. A continuación te exponemos los errores que debes de evitar:

1- No especificar los países a donde no suministras productos

Si utilizas el e-commerce para internacionalizar tu pyme, recuerda que debes de especificar  los países en los que no suministras tu producto. Si no lo haces, la ley te obliga a enviar el producto al cliente esté en el país que esté, y puede que no te compensen los gastos. Estudia bien en qué países te conviene ampliar mercado.

2- No estudiar tu mercado

Como acabamos de decir, es importante saber a qué mercado nos queremos dirigir. Es importante tener en cuenta sus leyes, el desarrollo de la logística y la penetración de Internet en dicho país. Puede que los costes superen a los ingresos o que los potenciales clientes no sean suficientes para que las ventas sean rentables.

2- No pensar en la logística

Cuando abres mercado es muy importante tener resuelta la logística. Realiza acuerdos previos con empresas de mensajería y transporte para conseguir precios competitivos. Si tu producto es de alta gama, el consumidor lo querrá en un breve espacio de tiempo, si no es así, puede que el precio bajo compense a tu cliente la espera. Eso sí, no sobrecargues el precio con el coste del transporte, puesto que puede que a tu potencial cliente no le interese, asume tú una parte.

No olvides gestionar las devoluciones. Cuanto más facilites el proceso de devolución, mejor será tu reputación online. Tenlo en cuenta en los acuerdos con las empresas de mensajería.

3- No cuidar la atención al cliente

Para vender en otros países a través de Internet no basta con traducir la página a otros idiomas. Ten en cuenta que suelen surgir problemas, así que abre canales de comunicación con tus potenciales clientes. Es bueno saber el idioma del país en el que vas a vender para poder resolver cualquier incidencia y que el cliente se sienta bien atendido.

4- Olvidarse del marketing

Una buena atención al cliente puede elevar tus ventas un 30%. Pero para conseguir las ventas es necesario darse a conocer y para eso hoy en día el marketing es fundamental. Las redes sociales o los buscadores te facilitan esta labor. Déjate asesorar por expertos y organiza buenas campañas de publicidad. Si consigues tráfico a tu web y tienes un buen producto, tu negocio se convertirá en un éxito.

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Países que te permitirán triunfar con tu startup

La internacionalización es una oportunidad de crecimiento para las empresas. Muchas lo han hecho, incluso han creado una filial, y, como afirma Iñaki Elícegui, LKS International Project Manager, han analizado si exportar el modelo estructurado y rígido que tiene la empresa en su país les aportaba valor o si era mejor ser más flexibles, en función del mercado en el que se encontraran.

En el caso de las startups dependerá de cada caso, pero lo que sí es bastante probable es que acertemos en la internacionalización, puesto que ya comentamos en un artículo anterior, que la mayoría nacen con vocación internacional. Así que si quieres analizar los mercados que mejor se adaptan a tu negocio, aquí van algunas propuestas:

La internacionalización en Asia

Hemos hablado varias veces de Singapur, Hong Kong y Seúl, enclaves en los que las empresas ponen sus ojos a la hora de pensar en la internacionalización.  Corea del Sur es reconocida por su desarrollo tecnológico, así como por la penetración de dicha tecnología entre la población. Concretamente, el 88% de la población tiene un dispositivo móvil.

En dicho país tendrás la puerta abierta en cuanto a lo tecnológico, pero sí que tendrás que dedicar más tiempo a la legislación y a su cultura, muy diferente de la latina.

La internacionalización en América

Estados Unidos parece reunir las condiciones ideales para internacionalizar una startup. Gran penetración del smartphone, mucha población… Pero EEUU es la cuna de las startups, nacidas la mayoría en Silicon Valley, así que tu competencia será muy alta. Puede que te cueste creerlo pero WhatsApp apenas ha tenido éxito en dicho país. Los sms han sido gratuitos durante mucho tiempo en Norteamérica y los estadounidenses no vieron la necesidad de usar una aplicación para comunicarse. Europa ha sido quién más éxito le ha dado a WhatsApp.

Respecto a Canadá, la penetración de la tecnología es muy alta, pero la exigencia del consumidor también. Es importante trabajar bien el producto o servicio antes desembarcar en dicho país.

La internacionalización en Europa

Alemania se rige por la legislación europea, al igual que España, con lo que no tendrás problema en ese sentido, también es un país donde la penetración tecnológica es elevada.

Reino Unido, tras el brexit, es posible que cambie su legislación en cuanto a las empresas que quieran instalarse en su país, y que haga nuevos acuerdos comerciales. Sin embargo, su gran penetración tecnológica y su mercado, muy consolidado, hacen de Reino Unido el destino ideal para internacionalizar una startup en Europa.

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Como valorar si un mercado es atractivo para internacionalizar una startup

La mayoría de startups nacen con vocación internacional, aunque los expertos recomiendan iniciar la expansión cuando el 25% de los ingresos provengan de países extranjeros. Sin embargo, ¿todos los mercados son atractivos para las startups?

Algunas de las consultoras que asesoran en los procesos de internacionalización recomiendan analizar los siguientes parámetros para valorar en qué países trataremos de estar presentes:

– Penetración de la tecnología móvil

– Niveles socioeconómicos favorables y un clima político estable

– Normativas fiscales relativamente fáciles

Según estos factores, países como Kenia o la India, donde los niveles de renta percápita son muy bajos y la estabilidad política no está asegurada, no serían buenos mercados para las startups. No obstante, las fintech (startups que aúnan finanzas y tecnología) están teniendo una gran penetración en dichos países, debido a la escasa presencia física de la banca (apenas hay sucursales). Dichas fintech permiten a los usuarios de dichos países pedir créditos o pagar con el móvil, así que las premisas anteriormente citadas no serían válidas para este tipo de startups.

Veamos otros ejemplos en donde los niveles socioeconómicos tampoco son tan favorables y, sin embargo, las startups han tenido una gran penetración. El caso de Airbnb, plataforma donde las personas buscan casas de otras personas donde alojarse. Esta startup nació en San Francisco (California) y su penetración en el sur de Europa ha sido muy exitosa. La crisis ha favorecido este tipo de alojamiento turístico, por un lado, porque suponen un ingreso extra a quién ofrece su casa, y, por otro, porque el alojamiento es más económico comparado con un hotel.

De hecho, las startups de economía colaborativa están teniendo un crecimiento exponencial no solo en Europa, también en países como Corea del Sur, debido a la crisis económica.

La legislación, un factor que influye en la expansión de una startup

La normativa fiscal o la legislación sobre un sector sí que es un factor a tener muy en cuenta a la hora de expandir mercados. Un ejemplo es el caso de UBER. Esta plataforma-nacida en San Francisco (California)- proporciona a sus clientes una red de transporte privado a través de su software de aplicación móvil que conecta pasajeros con conductores de vehículos registrados en su servicio. En nuestro país la legislación sobre transporte es muy restringida y en 2014 UBER fue suspendida por la justicia española por competencia desleal al taxi.

Dicha startup ha trabajado la manera de poder operar en nuestro país y ha cambiado su modelo productivo. Actualmente solo trabaja con conductores profesionales (autónomos o empresas), en posesión de licencias VTC (una autorización de arrendamiento de vehículos con conductor).

Tras analizar algunas de las startups con más éxito y su proceso de expansión, podemos deducir que existen dos factores que sí son claves a la hora de la internacionalización:

– Penetración del móvil en dicho país

– Legislación (normativa fiscal…) del país

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Como elaborar la estrategia de exportación de mi empresa

Cuando una empresa se decide a dar el salto y comenzar a exportar, debe de tener una estrategia previa. Es importante realizar un plan de internacionalización, y de viabilidad económico-financiera, entre otros análisis. Para ello se analizan el mercado, el producto, el precio, la distribución, así como la promoción.  A continuación te detallamos dichos aspectos:

Estudia el mercado

Además del tamaño de mercado, es necesario conocer su evolución y las tendencias del consumidor. Seguramente en dicho mercado tendrás competencia, analízala.  Es importante también estudiar la cultura del país, para conocer los estilos de negociación que poseen. No todos lo hacen de la misma forma. Como te contamos en un artículo anterior, en Japón, por ejemplo, no cierran jamás un contrato en la primera reunión, es de mala educación. Son detalles que pueden llevar al éxito o al fracaso tu proceso de expansión.

Posibilidades del Producto

Debes informarte de los aranceles existentes  en dicho mercado, y, depende del país, será necesario que certifiques u homologues tu producto. El ICEX suele subvencionar estos procesos. También debes estudiar la oferta que posee la competencia, así como las marcas y patentes existentes.

Precio del producto

Analiza los precios y los factores de compra del cliente, es decir, si es la calidad del producto, el bajo coste o la tendencia lo que hace que compren… En todos los países no son los mismos. También estudia los medios y los plazos de pago que tienen en dicho mercado. Recuerda que en nuestro país, en algunas compañías, el tiempo de demora del pago llega a los 118 días.

Conoce cómo funciona la distribución

Dependiendo del producto necesitarás almacenamiento y, por supuesto, distribución. Deberás conocer qué canales puedes utilizar para la distribución, diagnosticar su funcionamiento, su coste, además de tener en cuenta las aduanas.

Cómo hacer la promoción

Infórmate de las ferias y eventos existentes, los medios utilizados por la competencia, las revistas especializadas del sector y las noticias del mismo. Si te decides a dar el salto, el ICEX suele ofrecer ayudas para los gastos de promoción. Estas subvenciones suelen incluir:

– El material de difusión y promoción

– La contratación de servicios especializados para la adaptación gráfica de la marca al mercado exterior

– Misiones comerciales inversas de prescriptores extranjeros, compradores e invitados a convenciones técnicas y comerciales

– Desarrollo de programas informáticos y aplicaciones móviles con fines promocionales para la entrada de productos o servicios españoles en el mercado objeto de la solicitud

Si tu empresa quiere iniciar el proceso de exportación o ya lo ha hecho, no dudes en contarnos tu experiencia o trasladarnos tus sugerencias.

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Como el ERP puede ayudar a que tu empresa sea más competitiva

La internacionalización y la innovación han permitido a muchas empresas mantener su liderazgo y superar la crisis. Este es el caso de CTL TH Packaging, que tras buscar nuevos mercados decidió ubicarse en EEUU con una nueva planta productiva para atender a los clientes americanos.

Esta compañía se dedica al desarrollo y fabricación de tubos de plástico y laminado para los mercados cosmético, farmacéutico y alimentación. Posee plantas en Vitoria, Francia y Barcelona, en las que LKS como su proveedor y partner de TICs en general,  ya había colaborado para adaptar su sistema integrado de gestión empresarial (ERP).  Al decidir su implantación en EEUU, la compañía pidió a LKS que trabajara en la implantación y adaptación del ERP a las necesidades de la planta americana, lo que supuso para CTL TH Packaging un ahorro en términos de tiempo y de recursos, ya que LKS conocía las necesidades de la compañía.

Hoy en día, los Sistemas de Información dan respuesta a los procesos clave de una empresa, puesto que juegan un papel relevante en la consecución de sus objetivos. Pero cómo elegir el mejor ERP para nuestra empresa: Para que aporte una ventaja competitiva a la organización es necesario comenzar el camino teniendo en mente cuáles son los objetivos de negocio tanto a corto como a medio plazo y cuáles son las necesidades empresariales únicas que deben satisfacerse para alcanzarlos.

Caso de éxito de LKS

En el caso de ORONA, LKS tuvo en cuenta diversas áreas de negocio a la hora de aplicar el ERP. La actividad de esta compañía se centra en el diseño, fabricación, instalación, mantenimiento y modernización de ascensores, escaleras mecánicas, rampas y pasillos.

Este grupo quería mejorar su planificación y gestión de venta, el control de la Producción, las infraestructuras de sus Sistemas en tecnologías, la gestión del área de RRHH y la integración operativa con empresas asociadas y partners de ORONA.

Para optimizar todos estos procesos se tuvo en cuenta cómo integrar los ERP de manera que se ahorrara tiempo y costes. En el caso del software de planificación y gestión de venta nueva de aparatos elevadores en tecnología ORACLE, este se integró con el ERP Financiero SAP.

Las soluciones planteadas por LKS para ORONA se orientaron hacia la integración de productos de mercado (como ORACLE) para dar respuesta a sus procesos estándares, con soluciones personalizadas para los procesos en los que reside su valor diferencial.

Factores importantes antes de implantar el ERP

-Personalización: ORONA consiguió reducir gastos porque se personalizaron los ERP previamente a su implantación. Si no re realiza esta tarea antes de ponerlo en marcha, puede hacer que los costes y tiempos de implantación se dilaten, debido a que las necesidades de personalización y construcción de funcionalidades “a medida” aparezcan demasiado tarde.

-El factor humano: Para que las personas que trabajan en una empresa asuman los cambios que supone un nuevo sistema, es necesario que hayan estado implicadas en la búsqueda del mismo. Es decir, deben marcar los objetivos y los procesos que aportan la diferenciación al negocio para personalizar el ERP. De esta manera, se sentirán motivados para que la transición al nuevo sistema escogido sea más eficiente.

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“Elena Zárraga: se empieza a notar ya la recuperación de la economía vasca”

Queremos compartir con todos vosotros esta interesante entrevista de Elena Zárraga, directora general de consultoría LKS, ofrecida a Deia.

Sobre estas líneas, la máxima responsable analiza cómo ve la situación de las empresas vascas y reflexiona sobre la economía social y sobre la figura jurídica de las cooperativas.

Además, sostiene una actitud muy positiva en lo que a la mejoría de la economía vasca se refiere y reconoce que el mercado empieza a recuperarse tras varios años de crisis.

Elena, eterna defensora de la economía social y de la participación de los trabajadores en las empresas, apuesta claramente por el crecimiento en el conjunto de las actividades de LKS para este año y apuesta por implantación del modelo de Industria 4.0 para los futuros clientes.

LKS es innovación, conocimiento e ingenio. Más de 24 años en el mercado dan para muchos aprendizajes, pero el más importante es sin duda la cooperación entre las personas y la búsqueda de la transformación social.

Os dejamos la entrevista completa publicada en Deia.

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